Interview Alfred Trigler / Ist der Direktvertrieb tot?

Herr Trigler, Sie sind Inhaber der Firma Homeware. Orthopädische und regenerative Schlafsysteme sind der Hauptbestandteil Ihrer Produktlinie. Wie sind Sie darauf gekommen?

Bevor ich die Firma gegründet habe, habe ich eine sehr lange Zeit in dieser Branche gearbeitet. 2001 war es Zeit, etwas Eigenes zu machen.

Nun ist ja einige Zeit seit der Gründung vergangen. Was hat sich seither verändert?

Eigentlich alles. Damals war diese Branche nicht so verbreitet wie jetzt. Auch der Direktvertrieb an sich erfreute sich großer Zustimmung. Es gibt viel mehr Mitbewerber als damals.

Wo sehen Sie die Herausforderung der nächsten Jahre?

Die Herausforderung liegt in mehreren Bereichen. Durch neue Erkenntnisse in der Forschung ist es wichtig, darauf zu reagieren. Die Qualität des Produktes ist uns extrem wichtig. Eine neue Matratze ist im Idealfall sicher besser als eine gebrauchte. Aber wie lange? Und ist sie wirklich besser? Außerdem kann nicht ein und dieselbe Matratze für jeden passen.  Die Herausforderung liegt also auch in der persönlichen Beratung. Das macht den Direktvertrieb aus. Gute Mitarbeiterschulungen, kompetente Mitarbeiterführung, und der besondere Bonus  für die Mitarbeiter sind sehr wichtig.

Wie begegnen Sie der Herausforderung?

Gelassen aber fokussiert. Man spürt  in der Branche das Drängen der Billigprodukte aus dem Ausland. Es wird sehr viel Geld in das Marketing gesteckt, um mittelmäßige Produkte zu pushen. Teilweise werden auch Mitarbeiter bei den Schulungen und Meetings gedrängt, um jeden Preis zu verkaufen. Wenn nicht, gibt’s kein Geld. Und den Kaffee bei der Firmeneigenen Schulung müssen sie auch noch bezahlen. Leider ist es manchmal zu einem brutalen „abgrasen“ von Kunden und Mitarbeitern gekommen.

Ist das ein grundsätzliches Problem?

Manche Unternehmen die im Direktvertrieb tätig sind glauben, dass man nur so Gewinn machen kann. Es stimmt, dass das Pensum an Direktvertreiben gesättigt ist. Aber es stimmt auch, dass Qualität sich am Ende durchsetzt. Qualität bei den Produkten und Qualität bei der Mitarbeiterführung.

Ist der Direktvertrieb tot?

Nein. Das denke ich nicht. Ich glaube, dass der Direktvertrieb der ehrlichste ist von allen Vertriebsarten. Außerdem ist es selbstreinigend. Abzocker und Menschen mit falschen Vorstellungen gehen hier definitiv unter. Außerdem ist der Direktvertrieb im Grundsatz immer mit persönlicher Beratung verbunden. Dieser Fakt bekommt wieder mehr Bedeutung.

Was würden Sie den Menschen raten, die in den Direktvertrieb einsteigen wollen?

Erstmal möchte ich denen gratulieren. Es ist eine gute Entscheidung. Im Direktvertrieb wird Einsatz belohnt. Wenn Sie 40 Stunden in einem normalen Betrieb angestellt sind, bekommen Sie Geld für 40 Stunden. Egal ob Sie völlig überbelastet sind, oder nicht. Es bleibt das Selbe.  Dazu kommt vielleicht auch noch zusätzliche Belastung von Vorgesetzten oder Mitarbeitern. Zeitliche Flexibilität oftmals nicht vorhanden. Im Direktvertrieb ist es eher genau das Gegenteil. In einem guten Unternehmen teilen Sie sich die Arbeit nach Ihrem Zeitplan ein. Wenn Sie mehrere Menschen an einem Platz bringen, die das selbe Ziel verfolgen ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass hier ein effektiver Teamgeist entsteht. Demotivierter Vorgesetzter – fehl am Platz. Je nach Ihrem persönlichen Einsatz können Sie ein Vielfaches verdienen.

Klingt verlockend. Warum haben dann so viele Direktvertriebe Probleme Mitarbeiter zu finden?

Ich sehe hier zwei ausschlaggebende Faktoren. Erstmal sind eben einige Unternehmen im Direktvertrieb nicht auf Beständigkeit aus, sondern auf Profit. Das spüren auch die Mitarbeiter. Es ist oft nicht das Problem Mitarbeiter zu finden, sondern diese zu halten. Geld alleine ist es heute nicht mehr. Jeder möchte mit einem guten Gefühl seiner Arbeit nachgehen und  flexibel sein. Man kann als Unternehmen im Direktvertrieb nicht nur fordern, man muss auch geben.

Der zweite Faktor ist eine falsche Zielsetzung im Unternehmen. Man kann nicht jeden als Mitarbeiter im Unternehmen haben. Es gibt Menschen, die sind eben mit ihren 40 Stunden Job zufrieden. Sie haben das Gefühl eines sicheren Jobs, bekommen jeden Monat einen Fixgehalt. Und es ist auch gut so. Menschen denen das nicht die Erfüllung gibt, sind im Direktvertrieb richtig. Das Wissen für den jeweiligen Vertrieb wird im Idealfall in guten Schulungen und Kursen gelehrt.

Zum Thema Abzocke. Wie erkennt man das als Kunde oder Mitarbeiter?

Eigentlich ganz einfach. Ein guter Berater aus einem guten Unternehmen im Direktvertrieb wir niemals den Kunden zum Kauf drängen. Ein guter Berater überzeugt durch Wissen und Kompetenz. Er wird Sie nach dem Gespräch auch fragen, ob und welches Produkt Sie haben möchten. Aber eben nur einmal. Der Kunde entscheidet mit einem einfachem Ja oder Nein.  Somit ist die Sache erledigt. Ein schlechter Berater wird den Kunden auf eine unangenehme Art und Weise zum Kauf drängen. Als Kunde würde ich einem aufdringlichen Berater die Tür weisen.

Als Mitarbeiter sehe ich das noch schneller. Oft sind nur kurze, faktisch unbrauchbare „Schulungen“ der Start und man wird aufs Feld geschickt. Ein drängen und drücken von Anfang an. Am besten ist immer das eigene Gefühl. Fühlt es sich nicht richtig an, dann mache ich es nicht.

Arbeiten auf Provision: Ein verlassen der Komfortzone?

Ich möchte das kurz differenzieren: Wenn ich in einem normalen Betrieb arbeite, 40 Stunden, fixe Arbeitszeiten, fixe Pausen, fixen Gehalt, je nach Branche eventuell ein Firmenauto bekomme, das mir über den Sachbezug vom Lohn abgezogen wird, sehen wir das als Komfortzone.

Wenn ich im Direktvertrieb tätig bin, Meine Leistung und somit die Bezahlung selber steuern kann, meine Zeiten und Pausen selbst einteilen kann, mich viel schneller hocharbeiten kann, dann sehen wir das als Verlassen der Komfortzone. Ich denke, da stimmt was nicht…

Was würden Sie sich vom Direktvertrieb im allgemeinen Wünschen?

Ein Umdenken. Der Direktvertrieb ist ja im Grundsatz etwas Gutes und schönes. Qualitätsprodukte, freundliche motivierte Mitarbeiter die mit ihren Kunden auf Augenhöhe kommunizieren, Flache und klare Firmenstrukturen, Ehrlichkeit und Menschlichkeit. Das ist das Idealbild. So funktioniert Direktvertreib dauerhaft für uns. Unternehmen die ihre Mitarbeiter ausschließlich auf Umsatz trimmen, und somit den Kunden und das Produkt in den Hintergrund stellen, schaden der Branche.  Genau hier wünsche ich mir ein Umdenken.

Welches Ziel verfolgen Sie?

Wir haben uns lange auf die Produkte konzentriert, ohne auf die Mitarbeiter zu vergessen. Nun möchten wir uns mehr auf die Mitarbeiter konzentrieren, ohne auf das Produkt zu vergessen. So hält es die Waage und wir halten alles auf einem hohen Niveau. In Wahrheit ist es so, dass der Mitarbeiter unsere Produkte verkauft. Dazu braucht es eben einiges. Das Produkt, der geschulte und motivierte Mitarbeiter, den Kunden. Wir sehen uns in der Pflicht, diese drei Säulen aufrecht zu erhalten.

Also suche Sie Mitarbeiter?

Suchen ist glaube ich, der falsche Ausdruck. Wir sehen uns als Chancengeber. Wir freuen uns immer über Bewerbungen und möchten jedem eine Chance geben. Jeder, der sich in eine echte Komfortzone begeben will, motiviert und engagiert ist, Lust auf mehr hat, bekommt eine Chance.

Mit „mehr“ meinen Sie mehr Geld?

Mehr von allem. Mehr Lebensqualität in Summe gesagt. Ich glaube das deckt alle Aspekte ab. Wenn wir bedenken, dass wir einen großen Teil unseres Lebens damit verbringen, unser Täglich Brot zu verdienen, so ist es sicher nicht verkehrt,  sich diese Zeit so angenehm wie möglich zu gestalten.

Ich danke Ihnen für das nette Gespräch.

Sehr gerne. Danke.